Позиція: Роман Шеремета: «Усі фундаментальні прориви відбуваються шляхом переговорів. Я навчу, як їх здійснити»
American University Kyiv Дводенний офлайн-курс на тему «Стратегічні переговори» в American University Kyiv 14 та 15 липня цього року зможе значно підвищити ваші «переговорні позиції». Бо його автор, ректор університету Роман Шеремета впевнений, що вміння вести перемовини та домовлятися — це універсальний skill, який не лише можна, а й варто «прокачати». — Чому важливо вміти вести переговори? — Є такий вислів, що в житті ви отримуєте не те, на що заслуговуєте, а те, про що змогли домовитися. Мистецтво переговорів — це фундаментальна навичка, який конче необхідний усім та завжди: в бізнесі та кар’єрі, в роботі у приватних компаніях та НГО, у взаємодії із зовнішніми контактами та вдома.
Роман Шеремета
Наприклад, за статистикою у США людина змінює роботу 11 разів протягом життя. Це означає, що як мінімум 11 разів вона веде переговори про умови праці, контракту тощо. У бізнесі, особливо глобальному, переговори — це найважливіший інструмент, який допомагає побудувати більш ефективну взаємодію з партнерами, а також дозволяє врегульовувати конфліктні й кризові ситуації.
Навіть те, як ви домовляєтеся про щось із членами своєї родини — це теж про вміння вести переговори. Тож ця навичка не є чимось опціональним. Він — необхідний! Як університет, ми пропонуємо нашим студентам те, що безумовно посилить їхні позиції.
— А якщо говорити конкретно про представників бізнесу, невже вони не мають досвіду ведення ділових переговорів?
— Мій досвід викладача, який проводив такі курси для тисяч людей, свідчить, що успішно провести переговори можуть не більше, ніж 10% з них. Цьому є раціональне пояснення. По-перше, в учасників майже відсутній досвід ведення переговорів. По-друге, недостатнє розуміння психології перемовників. Адже кожен з нас має певні упередження, різний досвід, особливості характеру, які впливають на нашу поведінку і на те, як та які рішення ми приймаємо. Саме тому на курсі я насамперед даю студентам багато практичних завдань з реальними кейсами, а також пояснюю важливість психологічних аспектів.
Зазначу, що існує й певний стереотип, що вести переговори — це навичка, необхідна виключно для бізнес-спільноти. Але, наприклад, нещодавно до нас звернулася громадська організація, яка займається фандрейзингом, постійно залучає нових донорів та партнерів. Тож, щоб бути більш ефективними, ГО вирішили підсилити свої навички ведення переговорів. І це дуже правильний підхід!
Фото: American University Kyiv
— А як зрозуміти, що переговори були ефективними?
— Ефективність можна оцінювати по-різному. Уявімо ситуацію: із 40 людей ми формуємо 20 пар перемовників. Завдання: продати завод, що знаходиться за 30 км від Києва. І у продавців, і у покупців є певний досвід ведення переговорів, досвід роботи та взаємодії, є певний стиль поведінки. В результаті хтось продав завод за $5 млн, а хтось — за $10 млн. Той, хто виконав завдання — продав завод найдорожче — вважається більш ефективним перемовником. Проте також можна взяти до уваги ще один критерій. Наприклад, ми можемо провести опитування й з’ясувати, скільки охочий та з якою ймовірністю захочуть з вами, як перемовником, й надалі вести бізнес. Наприклад, людина продала завод за менший чек, але під час перемовин поводила себе етично й конструктивно, пропонувала додаткові рішення. Відтак з нею й надалі захочуть продовжити співпрацю. Бажання бути партнером, з яким хочуть «грати в довгу» — це теж показник ефективності.
Дайджест NV Преміум Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV Підпишись Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю
— А які фактори впливають на успішність переговорів?
— Найважливіший фактор — це стратегії, які ви використовуєте. Чи готуєтеся ви до переговорів? Чи правильно оцінюєте себе та опонента? Чи добре розумієте контекст, в якому відбуваються ці переговори? Чи знаєте, що first offer — краще, ніж чекати пропозиції від опонента? Все це — елементи підготовки. Наприклад, дослідження свідчать, що якщо ви заздалегідь підготуєте 10 відповідей на питання, які будуть розглядатися на переговорах, пропрацювали різні сценарії та аргументи, то матимете значно кращі результати.
Також важливо розуміти стиль ведення переговорів: ви та ваші опоненти більш схильні до конкуренції чи до кооперації? Обов’язково варто враховувати й відмінності у веденні переговорів в різних культурах, адже переговори з китайською або японською компанією, європейською або американською будуть абсолютно різними.
— На курсі ви плануєте розглянути стратегії дистрибутивних та інтегративних переговорів. В чому суть цих підходів?
— Поясню це на прикладі пирога. У дистрибутивних переговорах застосовується стратегія win-lose, стратегія суперництва, в якій кожен хоче отримати більший, ніж в опонента, шматок пирога. Дистрибутивні переговори завжди супроводжується конкуренцією та конфліктом. При цьому «нормою» є завищення початкових вимог, блеф, несиметричність у пред’явленні вимог та небажання йти на поступки.
Мета інтегративних переговорів — win-win, в якій не буває переможця та переможеного, бо всі сторони досягають згоди та задоволені результатом. Наприклад, ви домовляєтеся, хто купує борошно, хто масло, хто дає форму для випікання, хто випікає пиріг тощо. В результаті ви разом сідаєте за стіл, та кожен отримує свій шматок пирога.
Фото: Роман Шеремета, ректор університету American University Kyiv
— У державних структурах багатьох країн є професія «перемовник». Чи є вона перспективною в Україні?
— Авжеж. Я уважно слідкував з Мінськими переговорами й, на мій погляд, учасники з обох сторін були недостатньо підготовленими, ніби не розуміли з ким мали справу. Цей досвід варто ретельно аналізувати й вивчати, тому що після нашої перемоги буде багато переговорів щодо повернення полонених та насильно евакуйованих людей, щодо визнання воєнних злочинів, щодо репарацій та інших важливих питань. Перемовини повинні вести професіонали, які мають гарну підготовку, добре знайомі з різними стратегіями, методиками та інструментами. Навіть те, що росія завжди абсолютно ганебно поводить себе за столом переговорів, теж є стратегією, для якої існує своя протидія.
На жаль, наразі в Україні є величезна нестача висококласних перемовників. Але нам є в кого вчитися. Наприклад, у США працюють відповідні департаменти при державних безпекових та дипломатичних структурах, є потужні школи з підготовки дипломатів та перемовників. Ми в American University Kyiv також прагнемо бути причетними до підготовки професійних перемовників, які зможуть ефективно працювати в екстремальних умовах воєнного та післявоєнного часу.
— На вашу думку, чи зросте серед українців попит на переговорні навички той факт, що Україна прагне стати членом глобальних організацій, бути суб’єктом глобального ринку?
— Безумовно! Адже без цих навичок в умовах ринкової економіки неможливо розвиватися, наймати найкращих працівників, створювати нові продукти чи підкорювати нові ринки. Усі фундаментальні прориви відбуваються шляхом переговорів. Зараз в Україні надзвичайно актуальними є питання модернізації та розбудови економіки. Ми очікуємо, що після перемоги в Україну буде заходити великий міжнародним капітал, тому вміння вести переговори буквально збільшить ваші шанси отримати інвестиції, нових партнерів чи можливості для зростання. Також зазначу, що, як і все навчання в АЮК, курс про стратегічні перемовини, який я вестиму 14 та 15 липня, відбуватиметься англійською мовою. Ті, хто володіє англійською — вже мають конкурентну перевагу над тими, хто нею не розмовляє. Якщо ми хочемо бути повноправними учасниками глобального ринку, ми повинні знати мову, якою цей ринок розмовляє.
Девіз American University Kyiv: «Освіта, яка дає свободу». Чи можете ви — доктор економіки та володар престижних нагород за наукову та викладацьку діяльність — назвати себе людиною, якій вдалося здобути свободу?
— Авжеж! Я вільна людина. По-перше, я маю фінансову свободу, яку я отримав за свою наполегливість у здобуванні якісної американської вищої освіти. По-друге, я маю можливість реалізовувати свій потенціал та мрії. Ми в American University Kyiv пишаємося тим, що буквально за кілька тижнів до війни проти України відкрили один з найкращих закладів вищої освіти за часів незалежності. Для мене велика честь бути ректором АЮК. По-третє, я маю свободу вибору: можливість робити те, що я люблю — вчити та вчитися разом з нашими студентами. І насамкінець у мене є фізична свобода, щоб реалізовувати такі потужні освітні проєкти, як American University Kyiv. Цією свободою ми завдячуємо Україні та Збройним Силам. Це свобода зараз має найвищу ціну, тому ми так самовіддано боремося за неї!
Розмовляла Наталія Кир’янова
Дізнатися більше та зареєструватися на курс «Стратегічні переговори» від American University Kyiv 14 та 15 липня 2023 р.