Красный Кирпич

У 2023 році глобальні венчурні інвестиції знизились майже втричі порівняно з 2021 роком. А в другому кварталі їхній об’єм досяг найнижчого рівня за останні три роки.

Здавалося б, світова економічна криза робить свою справу, інвестори не готові вкладати як раніше, а тому знайти гроші на створення власного стартапу буде ще важче.

Проте є хороша новина: насправді, весь цей час об’єм інвестицій у ранні стартапи на стадіях Seed та Series A залишався достатньо стабільним. Тому, якщо у вас є ідея і розуміння, як її розвивати, у вас є всі шанси зрештою знайти свого інвестора.

Тут немає якогось універсального рецепта — кожен фаундер та стартап є унікальними, як і їхній шлях пошуку фінансування. Проте є загальні кроки, виконання яких точно підвищить ваші шанси зацікавити потенційних інвесторів.

Важливість підготовки

Половина стартапів мають проблеми на початковому етапі пошуку коштів. Інвестор легко бачить недостатній рівень пропрацювання ідеї, непрофесійність фаундера чи команди. На це може вказувати як поганий рівень пітч-деку (презентація вашого проєкту для інвесторів), так і неможливість відповісти на загальні питання щодо майбутніх планів чи можливих проблем стартапу.

Саме тому підготовка себе та команди до пітчингу є першим важливим кроком перед безпосереднім пошуком інвесторів.

Не забувайте про активний нетворкінг. Стартап у гаражі — це класно і романтично, проте важливо іноді виходити в люди та налагоджувати професійні зв’язки. Шукайте потенційних інвесторів повсюди — ходіть на різні івенти та мітапи, питайте друзів та колег.

Ці знайомства точно будуть корисними, оскільки з теплими контактами працювати набагато легше, ніж коли ви просто пишете інвесторам холодні листи. Люди, яких ви знаєте, ймовірно, вже не вперше почують про ваш стартап (особливо якщо ви активно ведете свої соцмережі), а тому з більшою ймовірністю будуть готові вам допомогти.

Знайомтесь також з іншими фаундерами. Як мінімум, вони можуть поділитися власним досвідом, який зрештою вкаже вам правильний шлях. А в ідеалі саме вони познайомлять вас з майбутнім інвестором.

Інвестуйте свої час і зусилля в пітч-дек. Для інвесторів це ледь не найважливіший матеріал, на основі якого вони приймають рішення щодо інвестицій в стартап на ранній стадії. А тому все має бути ідеально та чітко.

Це ваш шанс показати перспективу стартапу, якої проблеми він торкається та чому саме ваш продукт є найкращим її рішенням. Інвестори знайомляться з вашою командою, вивчають ринок, на якому планує працювати стартап, роблять власні дослідження та вирішують, чи готові вони вкладатися у ваш проєкт.

Продумуйте формат роботи з інвесторами. Ставтесь до цього процесу як до розбудови власної CRM-системи (Customer Relationship Management — управління відносинами з клієнтами). Створіть базу інвесторів, з якими ви спілкуєтеся, та відстежуйте ваші відносини з ними — на якому ви етапі, від кого ви вже отримали якісь перші відгуки, а кому тільки плануєте презентувати свій пітч-дек.

Дайджест NV Преміум Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV Підпишись Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Тут м’яч практично завжди на вашій стороні. Будьте проактивними, адже ви зацікавлені у тому, щоб налагодити цю співпрацю та допомогти інвестору вибрати саме вас: ініціюйте додаткові зустрічі, надавайте дані тощо.

Класичні помилки стартапів під час пошуку фінансування

Неактивна комунікація з фондами. Це дає сигнал, що фаундер несерйозно ставиться до розбудови відносин з інвестором. Підтримуйте комунікацію в Slack чи месенджерах — там можна легко уточнити якісь деталі чи призначити зустріч. Водночас важливо, щоб активність проявляв зокрема й фаундер — так інвестор бачить, що ви дійсно зацікавлені у співпраці.

Проблема довіри та приховування своїх проблем. Очевидно, якщо ви спілкуєтесь з кількома десятками різних інвесторів, ви не маєте кожному з них розповідати про свої слабкі сторони. Проте, коли ви доходите до фінальної стадії переговорів, будьте готовими розкрити більше деталей про свою діяльність, продукт, команду та проблеми, які у вас виникають.

Немає нічого поганого, коли у раннього стартапу не все йде ідеально. Ваша чесність та вміння казати «не знаю» виділить вас на фоні інших, менш відкритих команд. Є велика ймовірність, що зрештою інвестор допоможе вам не тільки грошима, але і якимись додатковими послугами на кшталт найму людей, покращення пітч-деку чи нетворку.

Легковажне відношення фаундера до своєї справи. У стартап-світі дуже цінується те, наскільки людина горить тим, чим вона займається. Інвестори часто відмічають, як швидко фаундер відповідає на їхні повідомлення, наскільки він розбирається у своєму ринку, наскільки проактивним він є загалом — все це важливі компоненти, з яких потім складається успішний бізнес. Тому постійно показуйте свою зарядженість та енергію під час комунікації та не чекайте ініціативи від інвесторів — проявляйте її самостійно.

Відсутність пріоритезації інвесторів. Коли у вас є кілька інвесторів, один з яких, скоріш за все, стане головним інвестором раунду, є велика спокуса сфокусуватися лише на них. Загалом це правильно, проте не забувайте підтримувати контакт і з іншими фондами — можливо, ви ще будете співпрацювати у майбутньому.

Що робити для кращої роботи з інвесторами

У всіх посиланнях на свої файли використовуйте utm-мітки. Причому робіть їх різними для кожного інвестора. Це допоможе вам зрозуміти, наскільки часто інвестори переглядають ваші файли, наскільки глибоко вони їх вивчають.

Не забувайте, що ви працюєте не лише з партнером, якому ви презентуєте свій стартап, а й з аналітиками та associates фонду. Часто у партнерів недостатньо часу, щоб самостійно робити детальний аналіз кожної компанії, з якою спілкується фонд. Тому вам важливо завоювати увагу цих людей, зробити всю інформацію доступною в першу чергу для них. Лайфхак — вони звертають увагу на кількісні показники, а тому ці дані мають бути точними. Якщо щось буде не сходитися, то навіть ваші хороші відносини з партнером навряд чи допоможуть вам отримати інвестиції.

Коли ви тільки починаєте працювати над фандрейзингом, активно спілкуйтеся з колегами з вашої індустрії. Їхні відгуки допоможуть вам краще зрозуміти болі потенційних користувачів, а також сильні та слабкі сторони вашого продукту.

У такий спосіб ви не тільки пропрацюєте свої проблеми, але й проактивно зберете свою експертну коаліцію, яка буде захищати вашу позицію. Надалі, під час спілкування з фондами, ви можете зв’язати інвесторів з цими людьми, які зможуть розказати своє враження про вашу компанію, а також про ринок, на якому ви плануєте працювати.

Не бійтеся просити чесний фідбек від фондів. Зазвичай інвестори намагаються давати більш загальні фідбеки з невеликою частиною критики, щоб зберегти теплий контакт з фаундером і потенційно проінвестувати в його компанію у наступних раундах. Проте насправді це не найкращий варіант для вас. Показуйте, що ви відкриті для критики, щоб отримувати чесні відгуки — це допоможе вам виправити свої слабкі сторони в презентації, у своєму продукті чи стратегії просування.